Fancesa: Señales de recuperación tras caída de ventas en Chuquisaca

La Fábrica Nacional de Cemento S.A. (Fancesa) está sumida en una crisis debido al mal momento de sus subsidiarias, que terminó gravitando en el balance de todo el conglomerado. Sin embargo, la empresa principal, como tal, muestra señales de recuperación y se aproxima a los niveles de venta que tuvo antes de la pandemia, aunque en los últimos cuatro años haya caído la comercialización en su propia casa: de 2,2 millones de bolsas en 2018 pasó a 1,7 millones en 2022.

La buena noticia en materia de ventas, a nivel nacional, es que, haciendo una comparación de las cifras del periodo abril-agosto del último quinquenio, los resultados de este año ya superaron los de 2020 y 2021.

El gerente comercial de Fancesa, Álvaro Cuéllar, quien accedió a ese cargo en agosto de 2021 por concurso de méritos, dando fin de esta manera a dos años de interinatos, comenta a CORREO DEL SUR que “asumir la Gerencia Comercial ha sido bastante fuerte: no contábamos con un jefe de Ventas, tampoco con un jefe de Marketing; sin embargo, hemos sabido sortear estas adversidades duplicando esfuerzos”.

En los últimos años, “Fancesa ha ido perdiendo y dejando pasar muchos clientes”, agrega al sostener que encaran una estrategia comercial “bastante agresiva” para recuperar mercado y sumar nuevos clientes, cuyos resultados empiezan a notarse y a partir de este mes serán más visibles todavía.

PORTAFOLIO DE CLIENTES

En tal razón, anunció que este año incluyeron a su portafolio de clientes a dos grandes empresas hormigoneras del país, a desarrolladores inmobiliarios y en este momento están a la espera de la respuesta de otros.

“La hormigonera más grande de Bolivia ya es un cliente nuestro y solo estamos ultimando los detalles para firmar el contrato. El volumen con el que van a iniciar (esta relación comercial) es de 2.000 toneladas (de cemento) y se espera finalizar mensualmente con (la entrega de) un volumen de 15.000 toneladas, era uno de nuestros desafíos y lo estamos logrando”, destacó.

También reveló que recientemente aseguraron como cliente a otra hormigonera nacional, “que trabajaba con la competencia y era un tanto reacia a estar con nosotros”. Esta empresa envió en pasados días su segundo requerimiento de 112 toneladas de cemento, lo cual será atendido en el curso de la semana entrante.

“Entonces, si mantenemos ese nivel los volúmenes de ventas en las siguientes semanas de octubre van a tener una mejor forma”, dijo con optimismo.

GESTORES DE VENTAS

El Gerente Comercial de Fancesa indicó que están incorporando en el equipo comercial una nueva forma de acercarse a la gente, para lo cual se trabaja en optimizar y actualizar las capacidades del personal.

“Todavía seguimos siendo registradores de compras, pero intentamos cambiar esa mentalidad y ser gestores de ventas. De la noche a la mañana no se puede lograr aquello, estamos en pleno proceso”, enfatizó el ejecutivo.

CRÍTICA DE LA ALCALDÍA

El jueves, tras informar que el grupo Fancesa, incluyendo a Concretec, Sucremet y Sermisud, había arrojado pérdidas en la última gestión fabril, el alcalde Enrique Leaño observó el desempeño de la parte comercial de la empresa.

“También existen muy malas acciones porque para que la fábrica pueda reactivarse, uno, o se presta dinero, vende mejor o cobra lo que debe cobrar, y no han hecho ninguna de esas tres cosas”, dijo al señalar que pidió al Directorio una evaluación del área comercial.

¿Por qué vendió menos en Chuquisaca?

Fancesa pasó de vender 2,2 millones de bolsas en 2018 a 1,7 millones en 2022 en el mercado local, según datos estadísticos proporcionados por la factoría a CORREO DEL SUR. Es decir que sus ventas cayeron en 500 mil bolsas en los últimos cuatro años.

Después de Santa Cruz, Chuquisaca siempre fue la segunda plaza comercial más importante de Fancesa. Si bien sigue siéndolo, los volúmenes son menores.

Esta caída coincide con el ingreso a Chuquisaca de El Puente, la empresa de la Sociedad Boliviana de Cemento (Soboce), de capitales peruanos, que compite con Fancesa en su territorio desde 2017.

“El Puente ha entrado con mucha agresividad y en estos últimos años, 2019, 2020, principalmente, no se hizo mucho (…) Tampoco es pretexto la pandemia, sino la ausencia de políticas de desarrollo empresarial. Los directores son los que determinan las políticas”, argumenta el gerente comercial de Fancesa, Álvaro Cuéllar.

La cementera chuquisaqueña despacha el 40% de su producción a Santa Cruz, lo cual muestra que todavía es su principal plaza comercial en términos de volumen.

“En Santa Cruz hemos bajado (en ventas), pero en términos generales, en realidad, si comparamos 2019 con 2022, como influencia de diferentes factores, entre ellos el ingreso de Ecebol al mercado, el tema político, la pandemia, la recesión en la construcción, han hecho que de 7 millones de bolsas que se vendían, se haya bajado a 2,4 millones en 2020 y que el 2022 estamos en recuperación, llegando a 6 millones de bolsas”, detalla Cuéllar.

MERCADOS EN POSITIVO

Donde sí se ganó terreno es en La Paz, una plaza históricamente controlada por Soboce con su cemento Viacha. Fancesa pasó de comercializar 68.000 bolsas en 2018 a 124 mil en 2022.

Beni también destaca en las estadísticas de la factoría chuquisaqueña, pues en 2019 se vendió allí 11.000 bolsas y en 2022 ya van más de 15.000, siempre en el periodo abril-agosto, es decir, en los cinco primeros meses de la gestión fabril.

Sobresale, además, el comportamiento de Cochabamba, donde antes de la pandemia se tenía un registro de 734 mil bolsas vendidas entre abril y agosto y en el mismo periodo de este año se alcanzó un volumen de 736 mil bolsas.

¿Qué pasa con los mercados de Paraguay y Chile?

Fancesa retomó las gestiones con clientes de Chile, a donde hasta la pasada gestión fabril estuvo enviando clínker. En su radar también sigue el mercado paraguayo.

Pese a las dificultades del ingreso al mercado externo por la compleja dinámica internacional, la cementera chuquisaqueña aún cifra sus esperanzas de llegar a Paraguay.

En pasados días se envió una cotización a una empresa importadora que está interesada en llevar la producción de Fancesa a ese país. Sin embargo, los trámites para la exportación no son sencillos: solo el registro de marca toma un tiempo de entre 18 y 24 meses.

En el caso de Chile, se tiene información de que la demanda nacional de cemento ha bajado en ese país. Pese a esto, Fancesa retomó los contactos con la empresa Bío Bío Cementos S.A., que volvió a expresar interés en el clínker chuquisaqueño.